一家你没听说过的汽车电商，拿到了车企全系经销授权

车云菌曾经说过，只有价格透明了，汽车电商才会有出路，但实现起来有些困难，主要是因为主机厂和经销商把控着汽车销售权，电商的介入会打破已有的销售价格体系。

所以，当有一个汽车电商的创业者对车云菌讲，他们拿到了车厂的一级授权，并且能够做到以销定产时，菌菌是有点怀疑的。

它是谁？

先来介绍下这家公司：换车网，去年8月份开始上线，目前其业务可以分解为两条线：

对于C端用户来讲，他是一家以旧换新的电商平台，可以实现汽车置换一站式服务。

对于B端经销商来说，他是一个营销＋销售平台。可以通过平台上用户的聚集，为经销商导流，带去有效用户线索。

但这并非全部，最近，他们拿到了东风雪铁龙全系车型的一级经营授权，实际扮演的是网上4s店的角色，东风雪铁龙会以和经销商同样的价格向换车网供货。但之前不论是汽车之家还是易车，最多只能直接从主机厂拿到1-2款非热门车型的经营授权，而不是全系授权。

那么，为什么换车网可以？

换车网与东雪的授权协议书

为什么是它？

在换车网联合创始人张启迪看来，有两个要素非常重要：第一是换车网的模式主打置换，不会打破现有经销商新车价格体系；第二是置换模式能为主机厂带来品牌转化率。

先将第二点展开说。对于主机厂来说，并不寄希望于一个刚起步的汽车电商能给他们带来多少增量，而是以置换的方式帮助提高品牌的市场占有率。

这种模式来自于换车网创始人张启迪对中国汽车消费变化的思考。随着新车销售接近饱和，汽车已经是一个存量市场，如何将其他品牌的用户通过换车转化为自己的用户，是车厂更为迫切的心理需求。

当然，在这个模式下，最核心的还是置换巧妙地规避了电商对价格的冲击。用户只会看到换车的差价，而不会看到新车与旧车的具体售价。你可以说是旧车卖的价儿高，也没准是新车的价钱低，但是用户并不知道，厂商价格体系也没有动摇。尤其是当换车网拿到授权之后，省去了4s店高昂的运营成本，以价格优惠取胜就真的是摆在面前的一条明路了。

目前，换车网已经在武汉市二手车市场内运营了一个近4000㎡的“汽车置换体验馆”，相当于一家小型4s店，但人员和面积要小得多，运营成本也更低。

它有哪些问题？

据张启迪表示，目前换车网的盈利方式有三个方面：

1、汽车销售的利差。

2、主机厂支付的品牌营销费。

3、卡班金融。目前已经和北汽产投旗下的安鹏租赁达成资金合作协议，即将在湖北、河南与北京开展业务。

尽管如此，这种模式仍然有四点存疑：

第一、品牌间的竞争。目前换车网只与东风雪铁龙签署了协议，所以一定程度上换车网对东雪或者是东风系品牌的汽车有一定的品牌推广效用，但是随着日后授权主机厂越来越多，一方面会削弱营销效果，另一方面还会加剧各个品牌间的竞争。到那个时候，换车网还能够为主机厂提高市占率吗？

第二、经销商的支持。这里需要先介绍下换车网与经销商的服务关系。换车网本身没有多少销售人员，而是将4s店里原本的销售顾问、市场专员、售后专员等人脉群通过自己的平台账号登录，变成自己的营销生产力。换句话说，这些原有4s店的员工可以帮4s店卖车，也可以帮换车网卖车，这两者原本就有矛盾，往长远了看，销售的重心会偏向哪里？经销商肯定会有所顾虑。

第三、体量问题。目前换车网只拿到了东雪一家授权，用户可选余地并不多，对于经销商也暂时构不成威胁。但是从置换切入，也就是放弃了新车销售的增量市场，体量规模受限，这或许只是换车网的权宜之计。

最后一点是，模式的可复制性。以二手车电商为例，不管是C2B还是C2C，虽然都是以二手车买卖为基点，但是在未来想要形成汽车产业交易闭环，往新车电商方向发展是必然，置换模式在将来注会有遭遇不少竞争对手，那时候考验双方的，就是谁跑的更快，更远，谁手中掌握的资源更丰富。

相关标签：

东风

二手车

换车网

汽车电商